為應(yīng)對(duì)這一管理，跨境電商市場(chǎng)發(fā)展了多種預(yù)估方法，公司可以根據(jù)產(chǎn)品類別、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)、歷史數(shù)據(jù)等因素選擇不同方法。不同的方法在精確性上有明顯的差異。知道這些方法工作原理以及在各類條件下的實(shí)效性能夠幫助賣(mài)家作出更精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)。
依據(jù)BSR（Best Sellers Rank）的預(yù)計(jì)方法
亞馬遜的BSR（Best Sellers Rank，熱賣(mài)排名)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，依據(jù)某一類別的具體銷售業(yè)績(jī)開(kāi)展排名。BSR越低，這類產(chǎn)品的銷量越好。很多企業(yè)應(yīng)用BSR做為銷售預(yù)測(cè)前提，認(rèn)真觀察商品排名的改變來(lái)推測(cè)其銷售。
在這種方法中，公司一般借助第三方工具來(lái)鍵入產(chǎn)品的BSR值，該工具將使用其內(nèi)嵌式算法來(lái)提供相關(guān)的銷售可能。這些工具一般在于巨大的數(shù)據(jù)積累，融合亞馬遜的歷史數(shù)據(jù)、類型銷售趨勢(shì)和市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)推斷銷售。
盡管BSR的可能方法簡(jiǎn)單方便，并能快速得出粗略的銷量概率，但也有局限。BSR值本身并不快速代表銷售，它是一個(gè)相對(duì)排名，遭受多種要素的影響。比如，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的類別中，即便銷售額較高，其BSR值也可能不夠突出，但相對(duì)較小的類別中，即便銷售量較低，BSR值也可能很高。，在某些特定市場(chǎng)或類別中，BSR的預(yù)測(cè)方法最準(zhǔn)確，但并非所有產(chǎn)品都適合。
BSR會(huì)受到促銷活動(dòng)、規(guī)律性規(guī)定、廣告推廣等外部環(huán)境的影響，多種要素可能損壞BSR的短期波動(dòng)，進(jìn)而影響銷售可能準(zhǔn)確性。盡管BSR是一個(gè)有價(jià)值的參考指標(biāo)，但它只是銷售可能的前提之一，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合其他要素進(jìn)行綜合分析。
根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的可能方法
歷史銷售信息是預(yù)知未來(lái)銷售的另一種常見(jiàn)方法。通過(guò)比較過(guò)去一段時(shí)間產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，商家可以推斷將來(lái)的銷售業(yè)績(jī)。該方法的優(yōu)勢(shì)是根據(jù)具體銷售數(shù)據(jù)，能夠提供相對(duì)精確的預(yù)測(cè)結(jié)果，尤其是在市場(chǎng)穩(wěn)定和生命期穩(wěn)定的情況下。
商家可以通過(guò)亞馬遜的后臺(tái)銷售報(bào)告和庫(kù)存匯報(bào)得到詳盡的歷史銷售數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)可以包括日銷售、月銷售趨勢(shì)、顧客退貨率等。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，公司可以識(shí)別商品的季節(jié)性規(guī)定、營(yíng)銷對(duì)銷售的影響以及客戶購(gòu)買(mǎi)行為的改變，然后調(diào)整將來(lái)的庫(kù)存策略和廣告推廣。
歷史銷售數(shù)據(jù)的可能方法也有其局限。1、假如市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生重大變化，如競(jìng)爭(zhēng)敵人公布類似產(chǎn)品、新法規(guī)或平臺(tái)算法更新，從前的銷售數(shù)據(jù)可能不能準(zhǔn)確反映將來(lái)市場(chǎng)需求。歷史數(shù)據(jù)通常只體現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售狀況。針對(duì)新品或創(chuàng)新產(chǎn)品，該方法實(shí)效性較低，因?yàn)樗麤](méi)有一定的歷史參考信息。
為了保證歷史記錄的期望精確性，公司可以采取趨勢(shì)分析工具或數(shù)據(jù)建模技術(shù)，融合更多維度的數(shù)據(jù)，如調(diào)價(jià)、領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)、廣告投資等，建立更為復(fù)雜預(yù)估模型。該方法尤其適用于市場(chǎng)上的銷售歷史的產(chǎn)品，在行業(yè)前景相對(duì)穩(wěn)定的情況下，預(yù)估結(jié)果相對(duì)精確。
應(yīng)用關(guān)鍵詞搜索量預(yù)測(cè)銷量
關(guān)鍵詞搜索量是另一個(gè)常見(jiàn)的銷售預(yù)測(cè)指標(biāo)。亞馬遜的很多銷售快速在于用戶搜索關(guān)鍵詞來(lái)找到和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的頻率。商家可以通過(guò)比較關(guān)鍵字的搜索量來(lái)預(yù)測(cè)相關(guān)產(chǎn)品的潛在銷售。
很多第三方工具能夠提供關(guān)鍵字的月度搜索量、搜索趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)水平。企業(yè)能夠通過(guò)這些信息來(lái)推斷市場(chǎng)需求，尤其是在產(chǎn)品選擇環(huán)節(jié)中，關(guān)鍵字的搜索量來(lái)評(píng)價(jià)這類產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和生存壓力。
這類方法尤其適用于這種競(jìng)爭(zhēng)猛烈的類別，關(guān)鍵詞搜索量往往能體現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)用意。關(guān)鍵詞搜索量和實(shí)際銷量并非快速線性相關(guān)，很多外在因素會(huì)影響最后的消費(fèi)行為。比如，盡管一個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量很高，那如果產(chǎn)品的定價(jià)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力或顧客反饋不好，最后銷量可能遠(yuǎn)低于預(yù)期。
為了保證依據(jù)關(guān)鍵詞搜索量的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，公司需要根據(jù)轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率和領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)等因素進(jìn)行綜合分析。通過(guò)監(jiān)控各關(guān)鍵字中產(chǎn)品性能，企業(yè)能夠更有效地調(diào)節(jié)商品詳細(xì)信息頁(yè)面、廣告推廣和定價(jià)策略，提升關(guān)鍵字的變換效果。
依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位的銷售預(yù)計(jì)
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位是跨境電商經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。通過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)敵人的產(chǎn)品性能，企業(yè)能夠間接預(yù)測(cè)自己產(chǎn)品的銷售。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位主要包含競(jìng)爭(zhēng)敵人的價(jià)錢(qián)、顧客反饋、廣告策略、銷售排名等維度。依據(jù)這些信息，公司可以推測(cè)市場(chǎng)的整體需求與她們自己的商品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力。
亞馬遜里的很多工具能夠幫助賣(mài)家追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售業(yè)績(jī)和對(duì)策調(diào)節(jié)。比如，通過(guò)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的BSR轉(zhuǎn)變、評(píng)定數(shù)量增長(zhǎng)、定價(jià)策略變化等，商家可以推斷其銷售狀況，以調(diào)整其銷售預(yù)估做參考。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位準(zhǔn)確性較高，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較穩(wěn)定、店家與競(jìng)爭(zhēng)敵人產(chǎn)品相似度較高前提下。該方法的局限性在于，它依賴于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公布數(shù)據(jù)，而非徹底的結(jié)構(gòu)營(yíng)銷戰(zhàn)略和存貨管理。比如，競(jìng)爭(zhēng)敵人能通過(guò)個(gè)人渠道進(jìn)行規(guī)模性的營(yíng)銷活動(dòng)，或是獲得一些獨(dú)家資源，這些信息不能從公布信息中得到。
為了確保競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位準(zhǔn)確性，商家可以通過(guò)各種數(shù)據(jù)來(lái)源開(kāi)展交叉驗(yàn)證。比如，融合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的BSR、調(diào)價(jià)、廣告推廣、市場(chǎng)反饋等因素，商家可以更全面地了解市場(chǎng)前景，并隨之調(diào)整自己的銷售可能。
綜合預(yù)測(cè)融合多種方法
在實(shí)際工作中，單一的銷售可能方法往往難以涵蓋所有的行業(yè)變量。公司需要根據(jù)各種方法進(jìn)行綜合分析，以提升銷售可能準(zhǔn)確性。
比如，公司能將BSR排名與關(guān)鍵詞搜索量相結(jié)合，不但可以了解產(chǎn)品在類型里的銷售業(yè)績(jī)，還能夠評(píng)定市場(chǎng)需求起伏。通過(guò)整合歷史銷售數(shù)據(jù)，企業(yè)能夠進(jìn)一步確認(rèn)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位了解當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
這類多維度的預(yù)測(cè)方法能夠更全面地體現(xiàn)行業(yè)趨勢(shì)，并幫助賣(mài)家在每個(gè)場(chǎng)景中做出更準(zhǔn)確的判斷。盡管每種方法都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，但通過(guò)各種方法的整合，企業(yè)能夠最大限度地降低銷售預(yù)測(cè)的不確定性，提升存貨管理、廣告推廣和營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體效果。
在亞馬遜手機(jī)中，精確的銷售可能是推動(dòng)成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。不同的預(yù)測(cè)方法各有優(yōu)勢(shì)和局限。公司應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)狀況和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)靈活選擇和組合這類方法。依據(jù)BSR剖析、歷史銷售數(shù)據(jù)、關(guān)鍵詞搜索量和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定位，企業(yè)能夠更好地進(jìn)行行業(yè)趨勢(shì)，作出更精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)，提升業(yè)務(wù)決策，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
