亞馬遜的客單價是經(jīng)過將店鋪所有訂單的總金額除以訂單數(shù)量來計算的。高客單價意味著消費者每次購買的金額較高，低客單價則表明每次購買的金額較低。這個指標不僅能幫助賣家評估商品的市場表現(xiàn)，還能幫助賣家判斷自己的定價對策是否有效，是否需要進行調整。
高客單價商品還是低客單價商品更有利？
高客單價商品和低客單價商品各有其優(yōu)勢和挑戰(zhàn)，賣家在選擇商品時，需要考慮到以上自己的經(jīng)營目標、市場定位、資金狀況以及運營對策來決定是專注于高客單價商品還是低客單價商品。
高客單價商品的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
高客單價商品通常價格較高，這類商品往往是品質比較優(yōu)越或者具備特殊功能的商品。例如，高端電子商品、奢侈品、家用電器等。選擇高客單價商品的賣家，通常能夠經(jīng)過較少的銷售量實現(xiàn)較高的收入，但也面臨一些挑戰(zhàn)。
優(yōu)勢
較高的利潤空間
高客單價商品通常能帶來較高的單次銷售收入，尤其在毛利率較高的品類中，賣家經(jīng)過較少的訂單量便能獲得較大的收益。這對于資金充裕、能夠承擔庫存壓力的賣家來說，具有較大的吸引力。
市場競爭較少
高客單價的商品往往需要更高的商品品質和品牌認可度，市場上競爭相對較少。對于具有獨特商品或優(yōu)勢供應鏈的賣家來說，高客單價的商品可能會帶來更高的市場占有率。
顧客粘性強
高客單價商品通常在購買決策中需要更多的時間和考慮，消費者購買這類商品時往往對品牌、品質和售后服務等有較高的要求。消費者對這些商品的忠誠度較高，長期來看，顧客粘性更強。
挑戰(zhàn)
較低的購買頻率
由于高客單價商品通常價格較高，消費者在購買時往往更加謹慎，購買頻率較低。這可能導致賣家在某一段時間內的銷售波動較大，依賴大額交易維持收入。
營銷和廣告投入高
高客單價的商品需要更加精準的市場定位和推廣對策。為了吸引消費者進行購買，賣家可能需要投入大量的廣告費和營銷資源，尤其是在亞馬遜平臺上，需要經(jīng)過亞馬遜廣告、社交媒體推廣等方式，提高商品曝光度和品牌知名度。
較高的客戶流失風險
由于高客單價商品的購買決策周期較長，消費者往往會在多個品牌和商品間進行對比。如果在購買過程中無法充分滿足消費者的需求或提供足夠的信任保障，可能會導致客戶流失。
低客單價商品的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
低客單價商品通常是價格比較親民、消費者購買門檻低的商品，例如日常用品、配件、文具、裝飾品等。與高客單價商品相比，低客單價商品的銷售量通常較大，但相應的，利潤空間較小。
優(yōu)勢
較高的購買頻率
低客單價商品由于價格較低，購買決策比較簡單，消費者通常會頻繁購買。特別是在消費品領域，低客單價商品往往具備較強的復購潛力，這能夠幫助賣家穩(wěn)定現(xiàn)金流，保持較高的銷售量。
市場需求廣泛
低客單價商品的市場需求比較廣泛，能夠覆蓋更多的消費者群體。賣家在選擇這類商品時，可以更容易滿足大眾市場的需求，商品的受眾范圍廣泛，容易吸引更多的流量。
較低的營銷成本
低客單價商品的銷售往往依賴于比較基礎的營銷對策，例如促銷、折扣、捆綁銷售等。這些對策相較于高客單價商品所需要的精準廣告投放成本較低，可以經(jīng)過更廣泛的營銷手段獲得較多的曝光和購買。
挑戰(zhàn)
較低的利潤空間
低客單價商品的每單利潤通常較低，賣家需要依賴較高的銷量來支撐整體盈利。相較于高客單價商品，低客單價商品需要賣家在運營過程中保持較高的銷售量和較低的成本，否則可能會面臨薄利多銷的風險。
市場競爭激烈
低客單價商品往往市場需求較大，競爭也非常激烈。由于進入門檻相對較低，很多賣家可能都會選擇這類商品進行銷售，這讓價格戰(zhàn)成為不可避免的挑戰(zhàn)。賣家需要在商品品質、客戶服務以及品牌建設等方面下功夫，以保持競爭力。
難以獲得高利潤
由于每單的利潤較低，賣家需要依賴規(guī)模效應來實現(xiàn)盈利。在銷量無法快速提升的情況下，低客單價商品往往很難獲得高利潤，賣家需要更加注重成本控制和運營效率。
如何選擇適合的客單價商品？
在選擇商品時，賣家需要根據(jù)自身的業(yè)務模式、資金實力和市場定位來決定選擇高客單價還是低客單價商品。如果賣家有足夠的資金支持并能夠進行高效的廣告投放、高質量的客戶服務以及品牌建設，選擇高客單價商品可能更為有利；而如果賣家希望經(jīng)過較低的成本和更廣泛的市場滲透率來實現(xiàn)銷量增長，低客單價商品則可能是更合適的選擇。
選擇哪種客單價商品并沒有絕對的好與壞，關鍵在于如何根據(jù)市場需求和運營對策來優(yōu)化商品組合、提高轉化率并實現(xiàn)可持續(xù)盈利。
