展覽是外貿(mào)企業(yè)獲得訂單、搶占市場(chǎng)的重要平臺(tái)。通過(guò)參加展覽，企業(yè)可以直接與潛在用戶面對(duì)面交流，展示商品與品牌，提高市場(chǎng)知名度，完成訂單變換。

  一、準(zhǔn)備工作

  選擇合適的展覽

  不同的項(xiàng)目有不同的特點(diǎn)和定位，有的是綜合性展覽，有的是專業(yè)或?qū)I(yè)的展覽。企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品特征和產(chǎn)品定位選擇適合的展覽。

  把握展覽的歷史和規(guī)模，評(píng)估其影響力和展覽效果。根據(jù)過(guò)去的數(shù)據(jù)和展商反饋，區(qū)別展覽是否符合企業(yè)的需求。

  選擇具有產(chǎn)品定位的國(guó)家或地區(qū)的展覽，有益于精確搶占市場(chǎng)。比如，銷(xiāo)往歐洲市場(chǎng)的企業(yè)可以選擇歐洲有名的展覽。

  制訂展覽方案

  設(shè)置具體目標(biāo)，如提高品牌形象、擴(kuò)展新客戶、展現(xiàn)新產(chǎn)品等。最終目標(biāo)有益于制定詳細(xì)的展覽方案，評(píng)定展覽效果。

  依據(jù)展覽目標(biāo)和展覽要求，制定詳細(xì)的預(yù)算，包含展位成本、展覽物流成本、宣傳冊(cè)成本、人員旅游成本等。合理的預(yù)算分配有益于降低成本，提高展覽效果。

  制定詳細(xì)的日程分配，保證各環(huán)節(jié)的有序發(fā)展。包含展品準(zhǔn)備、運(yùn)輸配送、員工管理、當(dāng)場(chǎng)展覽等。

  準(zhǔn)備展品和宣傳冊(cè)

  依據(jù)展覽特點(diǎn)和目標(biāo)客戶人群，挑選有代表性的展覽進(jìn)行推廣。展品應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新能力，吸引客戶注意力。

  制做高質(zhì)量宣傳冊(cè)，如商品目錄、公司概況、名片、宣傳頁(yè)面等。宣傳冊(cè)應(yīng)簡(jiǎn)單明了，充分展現(xiàn)公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

  為潛在用戶準(zhǔn)備一定數(shù)量的試用品和禮物。試用品和禮物應(yīng)有代表性的和誘惑力，以加強(qiáng)客戶的體驗(yàn)和記憶點(diǎn)。

  員工管理與分工

  建立專業(yè)的展覽團(tuán)隊(duì)，包含業(yè)務(wù)員、服務(wù)保障人員、品牌營(yíng)銷(xiāo)人員等。保證團(tuán)隊(duì)人員擁有豐富的商品知識(shí)和銷(xiāo)售技能。

  對(duì)展覽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包含商品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)方法、客戶溝通、當(dāng)場(chǎng)解決方案等。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。

  創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)成員的分工和職責(zé)，包含展位布局、客戶招待、產(chǎn)品講解、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等。合理的分工有益于提高效率展示效果。

  二、展覽過(guò)程

  展位布局

  依據(jù)展覽要求和企業(yè)的品牌形象，設(shè)計(jì)展位的規(guī)劃和裝飾。展位應(yīng)具備視覺(jué)沖擊和吸引力，能吸引客戶留下參觀。

  合理安排展品擺放位置，突出重點(diǎn)產(chǎn)品跟新產(chǎn)品。展品要秩序井然，方便顧客收看和體會(huì)。

  在展位顯眼位置擺放宣傳冊(cè)，便捷客戶閱讀。宣傳冊(cè)要秩序井然，數(shù)量充足。

  客戶招待和交流

  展覽團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)從前的客戶參觀展位，介紹公司和產(chǎn)品。根據(jù)主動(dòng)邀請(qǐng)，提高與客戶溝通的機(jī)遇。

  對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品講解，回復(fù)客戶問(wèn)題，展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。在講解環(huán)節(jié)中，要注意溝通技巧，提高客戶的認(rèn)知度與興趣。

  給與體感互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客戶親身應(yīng)用產(chǎn)品，提高體驗(yàn)感和認(rèn)同度。比如，能設(shè)產(chǎn)品檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)使用等連接。

  搜集客戶信息

  在和客戶溝通的過(guò)程中，及時(shí)記錄客戶的聯(lián)系方式、規(guī)定、意向等信息。您可以通過(guò)填好客戶情況表和掃描名片來(lái)收集信息。

  向客戶派發(fā)名片和宣傳冊(cè)，以保證客戶了解產(chǎn)品和產(chǎn)品的詳細(xì)信息。名片和宣傳冊(cè)應(yīng)便于客戶保存和查詢。

  根據(jù)用戶意愿和要求，建立潛在客戶名冊(cè)，收集和整理客戶信息。高度關(guān)注具有明確采購(gòu)需求和合作意愿的用戶。

  現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與互動(dòng)

  通過(guò)舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，吸引客戶注意力和參與，如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、得獎(jiǎng)問(wèn)答、互動(dòng)游戲等?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)具有吸引力和交互性，提升客戶的參與感和體驗(yàn)感。

  在展覽期內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，如當(dāng)場(chǎng)特價(jià)、禮物派發(fā)、抽獎(jiǎng)等。促銷(xiāo)活動(dòng)能夠吸引顧客的選購(gòu)興趣，推動(dòng)訂單變換。

  設(shè)定體感互動(dòng)區(qū)，讓客戶切身體會(huì)產(chǎn)品功能和特性。根據(jù)體感互動(dòng)，提高客戶的認(rèn)可度和購(gòu)買(mǎi)意向。

  三、后續(xù)跟進(jìn)

  整理客戶信息

  展覽完成后，按時(shí)對(duì)收集的客戶信息進(jìn)行梳理和分類(lèi)。依據(jù)客戶的要求和意向，將客戶分成潛在用戶、潛在客戶和關(guān)鍵客戶。

  客戶信息注冊(cè)客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，便于后面跟蹤和管理。根據(jù)CRM系統(tǒng)，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行全方位跟蹤和剖析。

  實(shí)時(shí)跟進(jìn)

  展覽完成后，及時(shí)與參觀展位的客戶推送感激郵件，表達(dá)感謝，并附上公司與產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容。感激郵件應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了，以加強(qiáng)客戶的熱捧和認(rèn)可。

  手機(jī)追蹤重要客戶和潛在客戶，掌握客戶的實(shí)際需求和采購(gòu)方案。在手機(jī)跟蹤環(huán)節(jié)中，要注意溝通技巧，提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意向。

  依據(jù)客戶要求，快速推送使用產(chǎn)品和詳細(xì)資料。使用產(chǎn)品和材料應(yīng)有代表性的和誘惑力，以增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)興趣。

  按時(shí)維護(hù)客戶關(guān)聯(lián)

  定期回訪客戶，掌握客戶的新要求和反饋。根據(jù)回訪，造就長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)聯(lián)，提高客戶體驗(yàn)的熱捧和滿意率。

  為用戶提供服務(wù)適用、售后服務(wù)、品牌營(yíng)銷(xiāo)適用等增值服務(wù)。通過(guò)提供增值服務(wù)，提高客戶的體驗(yàn)感和價(jià)值感。

  通過(guò)電子郵件、手機(jī)、社交媒體等方式與客戶保持持續(xù)的交流。定期向客戶推送產(chǎn)品信息、行業(yè)資訊、公司動(dòng)態(tài)等，提高客戶粘性和滿意率。

  評(píng)估和

  對(duì)展覽效果進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，包含客戶總數(shù)、潛在客戶數(shù)量、訂單數(shù)量、市場(chǎng)反饋等數(shù)據(jù)。根據(jù)點(diǎn)評(píng)，把握展覽的成功經(jīng)驗(yàn)與不足。

  展覽經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和改進(jìn)點(diǎn)。依據(jù)結(jié)果，健全展覽方案和方案，提高下一次展覽效果。

  依據(jù)評(píng)估和結(jié)論，制訂下列營(yíng)銷(xiāo)和客戶跟蹤方案。通過(guò)系統(tǒng)的方案和執(zhí)行，提高客戶轉(zhuǎn)化率和訂單量。

  四、提高展覽對(duì)策建議

  選擇合適的展位

  挑選人多、位置顯眼的展位，提高展位曝光率和客戶流量。盡量避免挑選偏僻、角落的展位。

  設(shè)計(jì)具備視覺(jué)沖擊和誘惑力的展位，突顯企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品特性。展位設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)約大方，方便顧客收看和體會(huì)。

  提高體感互動(dòng)

  互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)豐富的互動(dòng)環(huán)節(jié)，如產(chǎn)品演試、

  現(xiàn)場(chǎng)使用、有獎(jiǎng)問(wèn)答等，提高客戶的參與感和體驗(yàn)感。互動(dòng)環(huán)節(jié)要淺顯易懂，能吸引客戶積極開(kāi)展。

  應(yīng)用數(shù)字化工具

  根據(jù)表明商品視頻、企業(yè)介紹和客戶實(shí)例，提高展位的科技感和吸引力。運(yùn)用AR/VR技術(shù)，客戶可以更直觀地了解產(chǎn)品的性能和特性。

  在展位上設(shè)置二維碼，用戶可通過(guò)掃描編碼了解更多信息或留下聯(lián)系方式。這不僅方便客戶獲得信息，而且方便企業(yè)搜集潛在用戶數(shù)據(jù)。

  提升宣傳策略

  展覽前，通過(guò)電子郵件、社交媒體、官網(wǎng)等形式提前預(yù)熱，告之潛在用戶企業(yè)將參與展覽和展位信息，吸引客戶參觀。

  在展位周邊派發(fā)傳單和海報(bào)，以吸引過(guò)去客戶的留意。宣傳冊(cè)要簡(jiǎn)單明了，突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與打折優(yōu)惠。

  制定個(gè)性化的追蹤方案

  依據(jù)客戶的要求和意向，將客戶劃分為潛在用戶、潛在客戶和關(guān)鍵客戶，并制定個(gè)性化的追蹤對(duì)策。

  針對(duì)不同的客戶，制定個(gè)性化的溝通計(jì)劃。比如，關(guān)鍵客戶可以安排高管回訪，展示企業(yè)的關(guān)注誠(chéng)心。

  提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)

  定期對(duì)展覽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。培訓(xùn)內(nèi)容包括商品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)方法、客戶溝通等。

  建立合理的激勵(lì)機(jī)制，激起展會(huì)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)組員根據(jù)設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)措施，積極有效地做好工作。

  通過(guò)參加展覽得到外貿(mào)訂單是外貿(mào)企業(yè)搶占市場(chǎng)、提升品牌知名度的重要途徑。企業(yè)需要在選擇合適的展會(huì)、制定詳細(xì)的展會(huì)方案、精心準(zhǔn)備展品和宣傳冊(cè)、培訓(xùn)專業(yè)出展團(tuán)隊(duì)等方面下功夫。在展覽環(huán)節(jié)中，根據(jù)合理布置展位、積極招待客戶、搜集客戶信息、舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，最大限度地發(fā)揮企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，吸引更多潛在用戶。

  展覽結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)梳理和跟蹤客戶信息，按時(shí)維護(hù)客戶關(guān)聯(lián)，評(píng)定展覽效果、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并依據(jù)結(jié)果改善展覽對(duì)策及計(jì)劃。根據(jù)不斷的改進(jìn)和優(yōu)化，公司可以不斷提高展覽效果，獲得更多外貿(mào)訂單，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)和發(fā)展。

  在數(shù)字化和全球化的背景下，外貿(mào)企業(yè)也可以利用數(shù)字工具與創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)一步提高展覽性能客戶體驗(yàn)。